Управление продажами

Активные продажи.
Холодные звонки;

Скрипты холодных звонков;

Техники холодных звонков. Поиск клиентов и прогрев. Встречи с клиентами. Продажи по дорогой цене. Правильные вопросы. Выявление потребностей по модели СПИН и т.д. Презентация компании, товара, услуги. Работа с возражениями. Завершение сделки. Продажи крупным клиентам. Кросс-селлинг;

Найм и обучение менеджеров по холодным звонкам.

Анализ продаж и коммерческий анализ.
Факторный анализ продаж: анализ факторов, влияющих на продажи;

Анализ объема, динамики и изменения продаж. Планирование, прогнозирование и составление бюджета;

CVP-анализ (затраты-объем продаж-прибыль), маржинальный и управленческий анализ. Точка безубыточности, анализ безубыточности. EBITDA, ROCE, ROE. Коэффициенты финансового анализа: финансовой устойчивости, платежеспособности и ликвидности. Принятие решений в условиях риска и неопределенности, оценка инвестиций (NPV, APV, IRR, окупаемость, учетная доходность и т.д.);

Анализ прибыли от продаж и коммерческих показателей. Воронки продаж и конверсии. Сезонности и ритмичности. Использование ERP-системы для планирования и учета продаж, товарооборота, оптимизации запасов;

Анализ показателей и метрик продаж: рентабельности, каналов, ассортимента, структуры и номенклатуры, ABC (авс,абс)-анализ, SWOT (СВОТ), XYZ-анализ;

Управление запасами и закупками. Оптимизация затрат на закупку и хранение запасов. Формирование и анализ запасов. Контроль за точками заказа. Текущий, страховой, сезонный запас. Расчет оборачиваемости, точки запаса, нормативов запасов. Управление оборотным капиталом: запасы, денежные средства, дебиторская и кредиторская задолженность. Управление рисками создания и поддержания запасов: неликвиды и дефицит;

Управление портфелем поставщиков: метод рейтинговых оценок, оценки затрат, категорий и предпочтений;

Договорная работа с поставщиками;

Переговоры с поставщиками. Стратегия и тактика, противодействие манипуляциям;

Анализ плана и прогноза продаж: отклонений, выполнения, уровня. Бюджетирование. Постановка системы бюджетного управления: определение участников процесса бюджетного управления, определение центров финансовой ответственности, учета (ЦФО, ЦФУ). Бюджет продаж, бюджет производства, бюджет накладных расходов, бюджет доходов и расходов, бюджет движения денежных средств. Анализ исполнения бюджета;

Анализ продаж: по категориям;
по менеджерам, отдельным продавцам;
по клиентам и покупателям;
по конкурентам.

Управление продажами.
Управление отделом продаж, коммерческой службой, группой продаж, организация коммерческого отдела;

Коммерческая деятельность и управление: управляем продажами, группой продаж;

Управление коммерческими операциями и коммерческими процессами;

Анализ организации и управления продажами, коммерческой работы, системы продаж, модели продаж, стратегии и процесса продаж.

Ваш руководитель отдела продаж (РОП), директор по продажам, коммерческий директор.
Организация и планирование работы отдела продаж;

Разработка, внедрение и реализация стратегии развития продаж;

Постановка планов продаж и контроль их исполнения. Разработка и контроль за KPI менеджеров;

Регулярный ежедневный менеджмент. Проведение ежедневных встреч с группой менеджеров и индивидуальных встреч (обучение, разбор и анализ результатов продаж и т.п.). Создание драйвовой атмосферы и боевого позитивного духа;

Построение воронок продаж. Поиск точек роста на каждом этапе. Управление по количеству холодных звонков, назначенных и проведённых встреч, отправленных коммерческих предложений;
Выстраивание системы продаж, настройка CRM, анализ работы, работа с клиентской базой, решение спорных ситуаций, повышение среднего чека и конверсии, возврат ушедших клиентов;
Работа с ассортиментной матрицей, вывод новых продуктов на рынок. Повышение оборачиваемости товара;

Отчетность отдела. Бюджетирование: разработка бюджета и контроль за выполнением, анализ отклонений и управление ими;

Участие в переговорах с клиентами, подготовка договоров. Разработка коммерческих предложений;

Подбор менеджеров по продажам. Коучинг, менторинг, мотивация, постановка и контроль задач. Модель играющего тренера. Работа с удаленной командой. Внедрение нематериальной мотивации. Регулярная аттестация;

Обучение и развитие сотрудников. Техники активных продаж, холодных звонков (преодоление блокера и выход на ЛПР, работа с возражениями, презентация и аргументация, переговоры и торг), обработки входящих звонков. Улучшение скриптов;

Контроль отгрузок, дебиторской задолженности, возврата первичной документации;

Маркетинговый аудит положения компании на рынке: сегментирование клиентов, SWOT- анализ, позиционирование;

Торговый маркетинг: ассортиментная политика, УТП, категорийный менеджмент.